Marketing i/ili Sales

3. godina fakulteta. Na predavanja je išao retko ko. Ako mene pitate, moj sadašnji kum i brat Mlađa su mi pričali da sam ludak što idem na ta predavanja. U knjigama sam često čitao te strašne reči:

Marketing i Sales

Nije bilo ili, bilo je samo to veliko i ili malo i. Bio sam ubeđen da je to jedna reč i da time želim da se bavim. Jer kako da nešto promovišem ako to ne znam ni da prodam. Kako da posle supe ne pojedem glavno jelo, pitam se.

Aluzija kao takva je razbijena praktično u prvoj većoj organizaciji gde je moja noga kročila. Dva odvojena odeljenja, dve filozofije, često potpuno različiti spratovi, često različite i lokacije. Jedni druge zovu prodavci, marketari. Drugačiji ciljevi, pogled na biznis a vrlo često i potpuno drugačije energije.

Šta se desilo sa onim I?

Promena sredine i posla manje više ništa nije donela. Praktično ta odvojenost je mogla da bude samo veća. Ako prodaješ, ti si prodavac, ako si marketar, ti promovišeš i linija mora biti podvučena. Linija zbog koje se svi bolje osećaju jer jednostavno radiš svoj posao.

Ako mene pitate svoju prvu prodaju sam uradio kada sam bio klinac, u pitanju je bila bula. Dobro poznati kliker. Znate ta prodaja nije išla sama od sebe. Taj kliker je morao da porazbija na rolji par klikera, taj kliker je na trouglu morao da odigra svoje i uz to, morao je da bude neki storytelling, da je baš ta bula drugačija od ostalih.
Da li je prodaja bila laka, apsolutno ne, jer je trebalo izvagati najbolju ponudu ili možda čak doplatiti i uzeti sveti gral, meksikanca, bula sa tačkicama po sebi.

Sedeći tako na sastancima kako u prodaji, tako i u marketingu, odlazeći na teren, gledajući reorganizacije, krajeve godina i evaluacije, došao sam do zaključka kako bi možda moglo to I da se povrati:

  1. Apsolutno sam siguran da ljudi iz marketinga moraju više da idu na teren. Odlazak na teren ne znači nužno najbolji outfit i odlazak jednom godišnje kako bi se ispunila kvota. Odlazak na teren nije šetanje sa Vice President-om iz centrale. Odlazak na teren je kada u trenerci dođete na prodajno mesto a da to nikome niste rekli. Kada sednete sa strane i gledate potrošače kako se ponašaju, kako pričaju sa prodajnim osobljem. Odlazak na teren je trenutak kada vi ne solite, nego slušate i upijate.
  2. Shared KPIs ili ako hoćemo da budemo po naški, zajednički ciljevi. Nikad neću zaboraviti ideju da osoba koja dođe u radnju i ako je neki proizvod OOS (out of stock) da prodavac može da poruči online za tu osobu bez potrebe da osoba pita da li ima proizvod u drugoj radnji ili da jednostavno ode. Znate koje prvo pitanje ide posle ovakvog predloga:
  3. Kome ide ta prodaja (ovde se misli, da li ide na prodajno mesto, digitali, itd)
  4. Delovaće kao da branim sales ali fundamentalno jedan od najvećih problema koje sam video je zapravo spuštanje ogromnog broja aktivnosti na sales force (ljude) bez prethodnog znanja o trenutnim aktivnostima, kapacitetima, zagušenosti. Suštinski je ovde najbitnije da postoji dobra spona i jako dobar filter od marketinga ka sales kako bi se prave aktivnosti spuštale u pravo vreme. Naravno ta komunikacije ne sme biti jednosmerna. To bi značilo da i marketing treba da sluša sales, jer dobri prodavci mogu jako često da govore u ime kupca.
  5. Veća fleksibilnost prodaje. Ako mene pitate ne postoji stresniji posao u nekoj organizaciji od prodaje. Vi ste apsolutno pod stalnim stresom i potpuno je normalno da često upravo ovakvi ljudi beže od noviteta i kreacije posebno ako ide dobro. Otac mi je jednom rekao pametnu stvar, sine sve važne odluke donosi kada si dobro i kada ti ide. To isto mislim i za sales, tj ljude, posebno one koji su na terenu. Nekako mi se čini iz ličnog iskustva ali i priče drugih da često ta fleksibilnost fali. Ako sa druge strane stoji još neko ko je napinjač, rezultat je neizbežan, klasičan fijasko.
  6. Obe strane moraju imati veći fokus na potrošača. Često sam imao utisak da obe strane razmišljaju iz sopstvenog ugla, vrlo često opterećeni prošlošću, procedurama, vremenom i drugim stvarima. Ne mogu zameriti ali gubljenje dugotrajnog fokusa na korisnika doprinosi lošim projektima, nezadovoljstvu i lošim potezima, koji ovaj odnos marketinga i prodaje produbljuju ali u lošem smeru.
  7. Zapravo najveći jaz je između digitalaca i sales ljudi. Moj prvi ozbiljniji sastanak i skraćenice poput DSD, OOS, itd su me bacale u rebus više nego kada sam prvi put slušao nekog tipa kako priča o SEO. Bukvalno papir, olovka i zapisivanje i zapitkivanje.

Situacija nije nimalo različita kada neko iz sales ekipe dođe kod digitalaca. Ide osveta, samo par reči i sales ekipa je u nokdaunu. Tako nokautirani zapravo očekuju da digitalci puknu prstima i reše problem. Ne ide baš tako, ni u jednom ni u drugom smeru. Ovde je potrebno samo malo jača empatija i razumevanje sa obe strane jer jedna drugoj strani dolazi klot i red je da druga to ispoštuje i da izađete bar sa prvim paketom opreme, tj da ne odete klot. Svi.

Ako mene pitate, marketing i sales je nešto što sam odabrao da radim odavno. Volim da radim i jedno i drugo  a najviše volim kada ove dve stvari mogu da spojim jer nema lepšeg osečaja kada nešto spremate marketinški a onda gledate kako brojke skaču.

Od početka do kraja, ne na pola.

No Comments Yet.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


11 − 9 =